| 博客來通告 > 不做的業務力：少做16件事，業績飛漲30％
撞牆，就是因為你習慣做這些事 很多人想問的是：銷售人有哪些習慣性的行為，最常造成反效果？這個問題的答案，本書已經幫各位整理好了，但我們必須強調，我們所列舉的這些反效果行為，有它特別的地方： 會出現這些反效果行為，並不是因為專業技能不足，也不是因為你對產業、顧客或對手不夠了解。 換言之，你會展現出這些行為，不是因為你不夠聰明。事實上，很多絕頂聰明的人，都在不知不覺間犯了這些錯。
少做的 行為之一 ── 話聽一半 顧客就在面前，卻不好好聽人家講話。
不論在任何的情況之下，這一點都是很多人心目中的頭號人際關係殺手。不論是脾氣再好、再有耐性的人，也會因為講話遭到漠視而失控抓狂。只要稍微不注意聽人講話，你在顧客心中的排名就有可能瞬間從領頭羊變成吊車尾。 要學會傾聽的藝術（與科學），第一步就是要懂得，傾聽有許多層次，這一點專家已有共識。幾乎所有研究都顯示，最低層次的表現，就是完全不理會對方的存在與發言。中層則是不同程度的被動傾聽，這樣的傾聽只是為了讓自己隨時可以加入 有人問過我們：「傾聽的能力是不是天生的？」問這種問題的人常常會舉的例子是：「有 3 個小孩生在同一個家裡，同一對父母，甚至連上的學校跟教他們的老師都一樣，但 3 個小孩子的個性卻南轅北轍。」於是問問題的人認定的結論是：「這不就表示，人的個性都是先天就決定了的嗎？」
當然不是！ 談到傾聽，我們相信最根本的核心問題是：這是與生俱來的技巧，還是後天習得的能力？答案是：傾聽不是天生的技巧，而是可以透過學習得到的能力。沒有人天生就懂得聽人說話，都必須經過日積月累的嘗試和錯誤，乃至於在適當環境中的耳濡目染，才能得到這項寶貴能力。一般以為內向的人比較懂得傾聽，比較會先深思熟慮之後再開口發言。相對之下，外向的人則比較愛講話，要透過說話才能進行思考。告訴各位外向的人，還有廣大的業務人員一個好消息：傾聽是可以學習，可以學會。 更好的消息是，跟其他 15 種行為的改進方式一樣，要學會傾聽者一點都不麻煩，你要做的就是：什麼都不做。試試看，7 秒鐘，什麼都不做，什麼都不說。我們是說真的，什麼都不要做，就讓這 7 秒鐘安安靜靜地走過，讓會議中的客戶聽不到你的聲音。這一點絕沒有想像中容易，所以一開始做不到，也不要感到驚訝。 這帖藥方，單純是要你不要再做某事。我們傾聽的效果不好，往往是因為我們同時間很多行為對別人不敬，比方說別人在說話，我們常常也會搶話講，而且還滔滔不絕。要不就是跟對方唱反調、擴大解釋，或是很沒耐性地一直打斷別人講話、亂接話等等。不聽別人講話的行為如果能改過來，是報酬率極高的投資，你的客戶、你的家人還有你自己，都會感謝你，為都會你感到驕傲。...more >> | 
