| 當我們認為「應該」做某件事，就越不可能做成...
 文/陶比獅 試想一下，是否有過這樣的經驗：某人要求你去做某件事，即使你本來也許願意，但此時你可能變得很不願意去做？ 這個狀況被稱為「心理反抗機制」，1966年起被全面地研究實驗，其中一個最有趣的實驗是：先請一群大學生將一群題目，區分為有趣或無聊，然後可自由選擇解答任何題目。在下課時間會有研究者佯裝學生，建議她們要選擇或一定不要選某些題目。 你大概已經能猜出來接下來發生的狀況了 ！學生們感興趣的是那些「禁忌」題目，而非原本被歸類為「有趣」的題目。後續更多的研究都顯示──人會傾向避免選擇別人要他們做的選擇，卻會選擇別人要他們避免的選擇，就算是原先感興趣的事物也一樣！很明顯地，「自由選擇的自主性」有多麼重要這也是多數企業主管、醫療專業人員與師長父母遇到的盲點，對員工、病人與小孩，說教、規定、或威脅，結果都大多以失敗收場。在《6個問題，竟能說服各種人》這本書中，耶魯大學得獎教授麥可潘德隆告訴讀者，想讓別人改變，只有在他們有自己的理由時，才會願意採取行動！這也是教授「立即影響法」的基本原則，你只要簡單的提問，就能幫助對方找出他們自己想要改變的理由，去做你希望他們作做的事。聽起來很神奇？其實只是讓自動自發的力量現身發揮而已！ 「立即影響法」由6個簡單的步驟提問組成，七分鐘內就有效果，這是為了忙碌急診室醫生而開發出的方法，讓他們能在短時間內影響那些半醉狀態的病人，去尋求酗酒問題的解決方法。現在這已經變成全美急診室與創傷治療單位標準醫護過程必學的一部分。 別再說「我應該做某件事」，而是要說「我想要做某件事」
如果我們發現對自己的了解，跟原本想的不同，就會感覺很不自在。特別出現在行為表現與認知不同的時候。好比一個人如果說出想做的事情，「我想要準時上班」，如果做不到，就會有認知失調的狀況。只有當他開始真的準時上班，他才會解決內心的失調。但是，如果說的是「我應該要準時上班」或「我必須要準時上班」反而會造成反效果，其一是心理反抗機制作用，這句話毫無自我動機；再者，說的話與行為並未造成失調，因為你將自己視為一個不遵守規定會遲到的人，而你上班也的確遲到。你也許不喜歡自己，但你了解自己。但這並不會讓你感覺被激勵到。 與其詢問抗拒的原因，不如直接討論任何一點點微小的動機。
雖然六個提問法都是用了「為什麼」的力量，讓對方發掘自己，但是有些「為什麼」的問題會導致負面的處境。像是「為什麼你不…？」、「為什麼你沒有…？」、「為什麼你不願意…？」、「為什麼你不能…？」，這些都可能是日常生活中當對方無法符合自己心中期望時，容易脫口而出的問句，但是對方反而更加為了拒絕而思考出更堅定的理由 ！ 而一些看起來柔聲柔氣的勸誘，更容易造成心懷抗拒的對方更抗拒「我確信如果你願意試試，就會做更好」(對方內心os. 或許我可以，但你沒有問我願不願意做得更好)、「我知道你已經盡力了，但我要你再多盡力一點」(對方內心os. 所以現在談得是你的需要？那我的需要呢？) 因此，如果能把焦點放在可能的動機上，才能問出對方發自內心的理由。好比雖然你女朋友應該去做看醫生做身體檢查？，但是遲遲忙碌推拖不去做，甚至幾次為此吵架，也許可以這樣問看看「我可不可以問個笨問題，你怎麼會想到要做檢查？」「每次提到都會吵架，你怎麼沒想過要我別再提呢？」因為，這些都代表內心有一小部分，不管多小，的確或至少有可能想去做檢查，而這正是提問要幫助她探索與激勵的部分。 此外，保持正面心態也是關鍵。思考改變就會被喜歡變健康的正面結果，相較沒改變就會得病被排斥的負面結果，就改變吸菸行為而言，前者連續六周不吸菸的可能性是後者的三倍。 除了影響別人，一樣可以立即影響法的提問方式來影響自己。
你可以告訴自己「不是非這麼做不可」幫自己強化自主性，再用小步驟小行動，發掘自己可能微小的內在動機，也許原本幾分鐘前難如登天的事情，後來會讓你驚訝地振奮起來！當然，除了那些你原本認為很難做到的事情，讓人無法改變；有些是因為我們擔心某些改變會是影響生命的一個重大決定，而讓我們壓力很大。對此，書中也說明了行動比決定重要，舉例來說，此時的你若想增加與家人相處時間，就先略過那個改變生命的決定（我要重新訂出生活東的優先順序，把重心從工作移到家庭上），你可以選擇你有把握的第一步，執行小行動，一旦成功就更能幫助你說服自己！ 在每個行為的背後，都可能靠提問發掘原本自己可能都沒發覺的內在。有時候，6個提問後，並無法改變他人的決定想法，但是可以透過過程更了解彼此，而不是再一次的爭吵或辯論，然後進行一場雙方權力的拉扯，而是能夠從懇談討論中，聽出對方的真心話，所以雙方都不介意在下一次決定，更加考慮彼此。 改變人跟影響人，你可以選擇很多方式方法，但如果你對自己對別人都有所渴望與期待，不帶著任何巧思與工計，也可以選擇這個七分鐘見效方法試試。
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