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|  作者：史迪格里茲
出版社：天下雜誌
出版日期：2013 / 01 / 04
 | 【 不公平的代價：破解階級對立的金權結構 】 博客來導讀 > 這是1%所有、1%所治、1%所享的社會！
我們的經濟與政治體系承諾我們要做的事，與他們實際做的事情，兩者天差地別到不容忽視的地步！──史迪格里茲
分配不均、不公不義，是社會分裂的根本原因；
掀開財團把持政府、扭曲市場機制的內幕！
工作機會消失，經濟成長停滯，不是全球化必然的結果，是政府管理失能，政策失當；民主成為一元一票的機制，1%的富人對社會洗腦、綁架政府決策，犧牲99%大眾的生計！
諾貝爾經濟學獎得主史迪格里茲，是省思全球化與自由市場最清醒的聲音。
薪資停滯、工作機會消失，大眾的稅愈來愈重，但是社會福利卻一減再減。史迪格里茲用清楚的數據與說理，吶喊出我們共同的心聲：政府失能！我們不能再坐視財團扭曲市場、只求自己的財富如滾雪球般膨脹。
經濟學人、時代雜誌、紐約時報、衛報、彭博商業周刊、美國公共廣播等國際媒體報導推薦──諾貝爾經濟學獎得主史迪格里茲重建有感成長與社會正義的經典著作。more
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| 編輯手札 》 |
| 價格戰怎麼打，才有絕對勝算？關於訂價，你不能不懂的事實
文/陶比獅 2007年十月，英國搖滾樂團電台司令 (Radiohead) 做了一個實驗，他們最新的專輯《彩虹裡》(In Rainbows)，讓歌迷自行決定歌曲「值多少」來付錢，也就是說歌迷下載歌曲時「想付多少，就付多少」。結果呢？超過180萬人下載，創造175萬英鎊的業績，這為當時的傳統訂價與配銷模式來了個迎面痛擊，樂團成員約克(Thom Yorke)說：收入甚至比以往所有專輯加起來的來要更多？！這種「隨意定價」的策略為何會奏效、如何達成的？
答案就在陶比獅今天要介紹的《訂價耍心機》這本書中。
產品價格確實對於公司利潤至關重要，但是來自史丹佛與華頓商學院行銷課的賈莫漢•羅傑教授卻發現，現在很多負責訂價的相關人員卻不懂得系統性思考定價策略；而且往往習慣於這樣回答訂價問題：「我們不主動設定價格，價格由市場決定。」
所謂「看不見的手」一意涵，是來自亞當史密斯對總體經濟學運行的論斷，但是不少經理人卻誤用到個體經濟環境裡了。其實，訂價是看得見摸得著的過程，能夠為公司帶來有形的產出，也就是一定金額的收入。哈佛商學院雷蒙•柯瑞(E. Raymond Corey) 說：「訂價至關重要，所有的行銷策略都圍繞訂價決策而展開。」 然而，一般公司似乎沒有花太多心思在思量定價，而仰賴了一些簡單特定的訂價方法，「簡單成本加成」就是一種比較常見的錯誤；好比若一條絲巾的平均成本若是100元，假設依據公司投資報酬率或是某種模糊「產業慣例」，設定利潤率為70%，每條絲巾售價就是170元。但是，消費者通常不知道也不見得在乎商品的成本。既然如此，以成本基礎來訂價真的能保持一定獲利嗎？
答案是不。一個中國製造商嘗試這樣的訂價方法，一條賣200元但是擁有極高利潤；但另一個同在中國的法國公司賣著同樣的絲巾，訂價卻高達兩千到三千，是中國公司的十倍以上；表面上中國公司占有極高的價格優勢，但是法國公司卻賣光了所有絲巾！為什麼？問題就在於低價上，因為絲巾大多是買來當成精緻禮物用，低價反而降低消費者的購物動機。這種封閉、內向的成本加成訂價方法，會將企業與顧客隔離開來，忽略仔細研究市場的重要性。
免費怎麼賺錢？
最好的例子就是Google。透過強大、讓無數人生活變得更輕鬆美好的搜尋引擎，人們將得到的免費的各種知識。為google提供所有的服務買單的，正是用戶的時間與注意力，這種忠誠為google創造出無法估算的財富，而且讓google得以把這些注意力賣給了廣告商。的確，這也顯示了身處在網路世代裡，傳遞訊息給千萬大眾相較十幾二十年前，變得更容易與也更廉價了，那麼傳統的報業該怎麼辦呢？以GlobalPost這家位於波士頓的新報社，提供免費國際新聞給讀者。但對部分特殊讀者卻以一年一百九十九美元的價格提供專門服務。這些擁有會員證的讀者，可享有融入GlobalPost核心集團的特權，不僅能享受專門的新聞服務還能參與電話會議與新聞報導，甚至選題作業！讓消費者不只扮演訂戶的角色，也能扮演生產性的編輯角色。
書中將詳盡的為讀者歸納介紹各種價格制定術，好比一開頭提到的「隨意訂價」，以及「零訂價」、「發動價格戰」、「自動訂價」、「差異化訂價」等九種策略。其中，不僅介紹了各種價格策略的獲利模式，更深入探討社會環境趨勢，對於消費者收及資訊或是購物行為的影響。下次努力提供服務與創造商品時，不妨把這本當衡量產品價值的工具書，也許你會發現價格戰勝出的一方不只是因為運氣，而是準備充分，懂得在環境恰當的時機做選擇。...more |
相關閱讀 > ．《訂價耍心機：9種讓顧客心甘情願掏錢的價格制定術》， 賈莫漢．羅傑、張忠， 商業周刊， 
．《定價思考術 （《好價錢讓你賺翻天》改版）》， 拉斐．穆罕默德， 經濟新潮社，
．《免費！揭開零定價的獲利祕密》， 克里斯．安德森， 天下文化，
．《大杯星巴克比較划算：價格與生活的經濟學》， 吉本佳生， 天下文化，
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| 活動現場 》 |
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| 電子報連載 > 跟任何人都可以聊得來：巧妙破冰、打進團體核心，想認識誰就認識誰。
第八十六章：如何讓人準備好聽你說話
幾年前的一天晚上，地點是紐約市的街上，我看到一個男人想要偷車。我大喊著要他停手，而這個偷車未遂的彪形大漢並沒有想要逃走了事，反而作勢想找我報復。他朝著我衝了過來，推了我一把然後離開，我倒在水泥地上，頭重重地撞了街角一下。
暈頭轉向的我搖搖晃晃地走進了附近醫院的急診室。沒一會兒我手壓著冰袋在還蹦蹦跳著的頭上，一邊給急診護士盤問我的住址、電話、社福號碼、保險公司、保單號碼，要回答的問題多到我就算頭沒撞到都想吐了。護士給我的感覺像是「管你頭腫起來也好，腦震盪也罷，那個是之後的事情了，此刻關於你我只想知道一件事，那就是你有沒有保險，有的話保單號碼是多少？」
但對我這位傷者而言，這些技術性的問題一點都不重要，我一點也沒有興趣回答。此刻關於我自己我只想說一件事，而且任何人想聽我都會說，我只想說我剛剛經歷過的事情，如此而已。但這麼卑微的一個願望，卻要等到我回答完所有那位病態護士想要問的變態問題之後，才得到她的微弱回應：「所以你剛剛怎麼了？」
後來我把自己的悲慘遭遇告訴了一個朋友叫蘇珊，她也是護士，而且也是急診室掛號處的護士。聽完我的故事，她的說法是：「我懂。我也很難理解醫院怎麼會把就診掛號的表格設計成那樣。急診傷者最想講的、最應該馬上講的受傷過程，卻被排到最後一個問題。」根據親身的工作經驗，蘇珊說要在急診室裡從燒傷、骨折的病人口中問出各種重要的數字，可不是件容易的事情。要讓事情好辦，她後來體悟出一個辦法。她會把表格的順序倒過來跑，先問傷患發生什麼事情，對方一定會知無不言，言無不盡，而她也會拿出同理心細細傾聽。「之後，」蘇珊說，「你想問什麼，都會像熱刀切奶油一樣輕鬆寫意。」
好老闆知道人有這種表達的需求。勞勃跟我當過同事，現在是一家製造業公司的小主管，他說每次遇到下面的人有事情要抱怨，他從不會第一時間拖著員工的腳去天牢拷問，他會先把員工想講的話聽完。不論是某個客人超難搞，還是跟其他的員工起內鬨，勞勃都會先耐心聽完。「他把想說的都說了，」勞勃說，「我接下來的調查工作就會容易許多。」
當你有重要的訊息要傳遞時……
在加油站打過工的小朋友都知道你不能往已滿的油箱裡頭再加油，硬要加，就會灑得水泥地上都是汽油。同樣的道理，聽者的大腦如果裝滿著他自己的心事、煩惱跟熱情，你是沒辦法往裡頭灌輸你的想法的，硬要這麼幹，你只會讓對方的腦袋一團漿糊，而且這漿糊最終還會滿出來灑得一地。如果你希望自己超級棒的點子可以不受干擾地流入對方的腦袋裡，你就得先把對方腦裡的東西抽乾。
技巧八十六：漏光油箱
如果你需要問出資訊，記得先讓人把他想說的話說完。有點耐心，讓他把油箱裡最後一滴油都用完，你再適時介入。只有這樣，你才有辦法確保他能「虛心」接納你的意見。
如果你跟人討論的是很敏感、情緒很容易高漲的話題，記得先讓對方暢所欲言，把所有想講的話都講完，然後你再加入，必要的時候你可以數到十再開始。等待可能感覺很漫長，但讓氣急敗壞的對方發洩完情緒，卻是讓他之後能專心聽你講話的唯一途徑。
「我要先讓你痛不欲生，然後你才能快樂地成為我的客戶。」
郵購公司可以好好看看下面的技巧，相信可以得到很多啟發。我之所以樂於向LL.Bean這家服飾與運動器材郵購公司下單買東西，其中一個理由是他們會先讓我亂問一通。不論我是要買穿的還是用的，他們都會讓我嘰哩呱啦講個不停，我會問東西的品質、可以選的顏色、產品看起來的樣子、摸起來的觸感、聞起來的味道，如果是運動器材還會問用法。等我問爽了，問夠了，決定要買十號紅褐色軟質無味的鞋墊四組後，他們才會很有氣質地跟我要信用卡號碼。
其他公司就沒這麼好了，他們會先逼問我信用卡的號碼，到期年月，我的郵購會員編號（這一點我自己也不甚清楚），還有我一路以來下單的頻率有多高。要回答完這麼多問題，才能買東西，我要買什麼都忘記了，血拼的興致更是一點都不剩。很多時候，我真的是索性就不買了。
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