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作者：雪柔．桑德伯格
出版社：天下雜誌
出版日期：2013 / 09 / 04
 | 【 挺身而進 】 博客來導讀 > 《時代》雜誌最有影響力人物、《富比世》雜誌最具影響力女性
臉書營運長雪柔•桑德伯格（Sheryl Sandberg）引爆全球熱議著作！
★ 英美日法中5國Amazon.com暢銷排行榜Top 1
★《紐約時報》暢銷排行榜Top 1
★ TED演講吸引400萬人觀看
★出版4個月，歐美銷售超過45萬冊、售出30國語言版權
你可能不知道，你限制了自己。
如果你毫無畏懼，你會怎麼做？
你是不是也曾質疑自己的能力、壓抑自己的表現，在該積極進取時反而退縮？你是否也因要兼顧工作與家庭感到分身乏術？
生涯，從來不是只有上下的單向道階梯！
這本書將幫助你，看到壓抑自己的盲點、突破限縮自己的內心障礙，
讓你自信表現，挺身而進！
桑德伯格是臉書營運長，自2007年起連續6年獲選為《財星》雜誌50大最有權力的商業女性，並榮登2012年及2013年《時代》雜誌全球百大影響力人物。
2010年12月，她在TEDTalks發表激勵人心的演說，談到很多女性在無意間縮限了自己的工作生涯。 她鼓勵女性「往桌前坐」、接受挑戰、積極追求各種目標。這場精彩演講掀起了一股風潮，至今累積400萬次的點閱。 桑德伯格從她自己二十年工作經歷，問了一個最關鍵的問題：為什麼到了今天，位居高階領導位置的女性，還是如此稀少？在已開發國家中，包括台灣在內，女性大學畢業生早已超過50％，在競爭最激烈的法學院的比例也超過男性，但女性在全球議會、企業高層、董事席次所佔的比例都不到20％，除了一些社會制度因素、女性生育的生理條件之外，女性是不是自己限制了自己？ 在本書中，桑德伯格延續她在TEDTalks掀起的話題，首度完整公開從成長背景、哈佛求學經驗、世界銀行助理、麥肯錫顧問、美國財政部幕僚長、谷歌副總裁到臉書營運長，一路觀察、體驗到的職場問題，並點出關鍵應對心態，同時旁徵博引扎實的研究資料，釐清職場女性在生活與各種選擇中所面臨的層層迷霧和偏誤。桑德伯格詳述個人的選擇與錯誤，大方分享她為自己、事業及家人做抉擇所面對的日常交戰、掙扎。..more |
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賽局的各種暗號
凡是競爭者眾的機率遊戲都以「虛張聲勢」為關鍵元素，「採購」這樣的大賽局也是。「暗號」是其他參賽者發出的小信號，暗示他虛張聲勢的本質，銷售員必須認知暗號是虛張聲勢的一部份，不要接受它表面的意思，專業採購員的職責是向廠商拿到最好的交易條件，因此許多人會使出看家本領，這項專業不適合挑三揀四或懦弱的人，銷售員要會察覺專業採購員的所有戰術和伎倆並自我防衛，包括： - 假裝所有標單都會被列入考慮，其實早就決定由誰勝出
- 隨便在合約裡設一些條款看誰會上當
- 聲稱已經達成協議，沒想到卻為了壓榨到更有利的條件而重啟談判
- 更改談判的條件和期限，讓對方陣腳大亂
- 「順我者昌、逆我者亡」讓賣方知道買方不在意跟誰買
- 為了得到好條件、折扣和讓步而公然耍詐或以大欺小
- 濫用供應商的時間和信任
本書幫讀者察覺採購的陷阱，盡可能不讓肆無忌憚的採購經理予取予求，好的賣方將繼續投入人力物力在創新、改善供應鍊與客戶關係上並承擔風險，但聰明的賣方會根據自己受到的對待，以及付出的努力何時與如何在營收和獲利上能有不錯的回報，然後選擇性地投資，此外他們也必須記住自己不是毫無力量的，二００八年，克萊斯勒開始對供應商毀約，於是供應商停止出貨，短短幾週就讓克萊斯勒關門大吉。唯有當供應商體認到不想受顧客擺佈且自己擁有超乎想像的力量才能夠存活，除非銷售員自認在談判桌上與對方平起平坐，否則將繼續成為買家各種怪招的受害者。 談判前，你有責任了解自己的價值與談判過程中能發揮哪些力量，在談判過程中，你要察覺採購員與資深高階主管使出哪些伎倆逼你降價，本書不光教你辨識各種戰術，也教你如何事前規劃並做出適當回應。「價值」是你跟競爭者之間的真正差異，如果你不知道自己的價值，更重要的是不知道自己相對競爭對手的差異，或在談判過程中對自己的價值不太有信心，那麼跟你談判的採購員又為何該了解你的價值呢？許多情況下，他們的花招比較像在測試你對你的價格和價值有多少信心，也是在測試你有沒有骨氣！ 察覺「暗號」 在談判過程中，與其一味對看到聽到的做出反應，首先應該從參賽者的立場來分析看到聽到的一切，如果對方說，你的產品或服務跟別家大同小異，要認清這是賽局的一部份，如果他們說有五位競爭對手在競標，即使真是如此，要認清這些供應商並非全在平等地位上，當使用者或採購經費的贊助者同意你能接受的條件，而後採購部門卻介入推翻協議，要認清這全是賽局的一部份。身為供應商，你有責任為公司爭取公平的條件。 若想認清採購員的花招，要先學會察覺賽局中的「暗號」。撲克賽局的「暗號」是指一致的怪動作或肢體語言，也許是多眨幾次眼或嘆氣，洩漏這個人拿到一手好牌或極可能在虛張聲勢，暗號表明了精明買家或採購員突然出招來取得更低的價格，銷售員察覺這些暗號就能正確評估目前處境或賽況而採取正確的戰術，賴瑞˙史坦梅茲（Larry Steinmetz）在著作《比對手更賺錢》（How to Sell at Margins Higher Than Your Competitors）中列出採購員的暗號極具參考價值，下面是銷售員要留意的幾個暗號： - 價值陷阱：採購經理是否曾經向你聲明，他或她希望以「價值」作為談話主軸？你是否因此而露出笑容，心想終於有機會讓產品或服務的價值發揮影響力而興奮不已？結果呢？結果還是聚焦在價格上吧？價值陷阱是用來使供應商卸下武裝，儘管開口閉口價值，其實買方從頭到尾都在盤算如何壓搾到折扣，每當供應商企圖討論產品和服務的價值，採購員就將話鋒一轉，談論起念茲在茲的「價格」來。
這個暗號要我們記住一件重要的事，那就是採購員是在特定的誘因下做出如此聲明，而這些誘因與產品或服務的價值並沒有關係，只是他們對價值的認知與你不同罷了，對一些採購員來說，「價值」等同於「價格」，採購員會從價格和接下來的降價思考價值，他們在和供應商談判時，所聚焦的價值是指在極低價格下的高價值而「低價」才是焦點。這個伎倆是讓你做出對他們有利但對你們不利的反應。
- 黑臉白臉：看過電視影集《法律與秩序》（Law and Order）的人對黑臉白臉的戰術就不陌生，兩名警察串通好要讓嫌疑犯俯首認罪，和藹的白臉警察先進來請嫌犯喝汽水抽香煙，好心建議嫌犯最好別等到黑臉警察進來才認罪，接著黑臉警察上場，當然是一臉窮凶惡極的樣子。採購談判的過程也是如此，一開始的對手明理、配合度高而且和藹可親，對你的產品和客戶支援讚譽有加，然而他的目標是讓你卸下心防，接著比第一位更有權的人進來，這一位是黑臉警察，可想而知是個刻薄、龜毛而且通常具威脅性的角色。
他會要求你讓步，如果你對黑臉白臉的戲碼早就心裡有數，就不會處在劣勢，第十章有詳細的因應之道，簡單說就是把他們的詭計點破，微笑並讓他們知道，你曉得他們在玩什麼把戲。
- 白板：談判過程中買方常用的輔助工具是一大片白板，上面清楚寫著一讀就懂的內容，當供應商代表走進談判室，看到白板上列了好幾家競爭對手及不同性能的優劣評估會大吃一驚，而且這家目前在場的供應商照例被列在第三位，他當然永遠不可能佔據第一名的位置。
小心了！談判的主持人希望供應商代表注意到白板，有時主持人會假裝白板的資料曝光而急忙將它轉向牆壁，但這一切只是戲劇效果，有時則是策略性將某競爭對手的報價單擺在採購員的辦公桌上，無論何種形式的白板，目的只是為了讓供應商在談判前因分心而亂了陣腳，所以當你進入談判會場看到白板時，請忽視它，那上面沒有什麼重要事項，只是讓你忘記真正的重點：談判時如果買方認為你對他們是有益的，你就是他們屬意的廠商。
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